Daca in articolele anterioare am vorbit despre experienta Londrei ca exemplu de inovatie si inspiratie pentru un nou mod de a vinde – poti reciti aici – in acest text mergem mai departe, intr-o zona poate mai putin vizibila, dar esentiala: cum asiguram sustenabilitatea acestei abordari.
Ce presupune, in realitate, sa vinzi diferit, cu impact real, in contextul unei piete care a fost profund schimbata de criza economica?
Draga Erik,
Noul mod de a vinde nu se bazeaza pe Internet. Internetul este doar un instrument, la fel cum este o brosura, o campanie de emailing, un seminar sau o expozitie. Noul mod de a vinde isi are radacinile in Internet, dar este mai degraba rezultatul crizei din 2009. Aceasta criza a fortat multe companii sa livreze mai mult cu personal mai putin, la un cost mai mic, cu o calitate ridicata si marje mai mici.
Obtinerea unei marje sanatoase in aceste conditii de piata, procedand la fel ca inainte de criza, nu era posibila. Multe lucruri trebuiau organizate mult mai bine. In 2008, compania noastra a avut o cifra de afaceri de €26 milioane cu 350 angajati, ceea ce inseamna o profitabilitate de €74.285 pe persoana. In 2014, cifra de afaceri a fost de €50 milioane cu 210 angajati – ceea ce a insemnat o CA per angajat de €238.095. Productivitatea a crescut practic de 3,2 ori!
O componenta esentiala a acestui nou mod de a vinde o reprezinta controlul total asupra proceselor de business interne. Iar acestea trebuie sa functioneze cat mai bine cu putinta, pentru ca fiecare greseala te costa timp si bani, si iti permiti prea putin sa gresesti atunci cand ai un numar mic de angajati si marje extrem de mici. Procesul trebuie sa fie gandit extrem de bine si imbunatatit in permanenta. Cum nu este posibil sa faci totul, trebuie sa faci alegeri. Aceasta inseamna ca nu toate solicitarile clientului pot fi indeplinite.
Cea de-a doua componenta esentiala este continutul serviciului sau produsul pe care il vinzi. Este necesar sa stii cu exactitate ce cauta clientul tau pentru a cunoaste ce doresti sa livrezi. Nu este insa o misiune usoara. Iar daca stii acest lucru, iti vei da seama ca nu poti face totul, asa ca va trebui sa faci alegeri decisive pentru succesul sau pentru esecul tau. Pentru a avea succes, trebuie sa stabilesti mixul corect de continut si calitate – ce este important si ce conteaza mai putin. Astfel, produsul va fi cel corespunzator, iar serviciul va respecta asteptarile clientului sau utilizatorului.
Dar aceasta nu este totul. Exista si o a treia componenta esentiala: experienta utilizatorului, respectiv a clientului, trebuie sa fie una grozava. Totul trebuie sa fie gandit in legatura cu clientul. Nimic nu trebuie trecut cu vederea, si fiecare oportunitate trebuie sa fie fructificata pentru a oferi clientului o experienta grozava.
Daca vei putea ajunge la aceste rezultate, atunci vei fi rasplatit de clientii tai, care vor fi la randul lor dispusi sa plateasca extra si sa te recomande rudelor, prietenilor si tuturor cunostintelor lor.
Salutari,
Gerard
“Noul mod de a vinde” nu mai tine doar de tehnici de promovare sau canale de distributie, ci de o reorganizare profunda a modului in care gandim si livram valoare. Este despre claritate in procese, relevanta in oferta si excelenta in experienta clientului. Cand toate acestea functioneaza impreuna, vanzarea devine o consecinta fireasca – nu un scop in sine.
Traducere Monica Dona
PR Manager
Sursa foto: shutterstock.com
