Dependenta excesiva de un singur produs, serviciu sau grup restrans de clienti poate fi un risc major pentru stabilitatea unei companii. Volatilitatea si imprevizibilitatea unor astfel de surse de venit pot pune in pericol existenta afacerii si pot genera decizii dificile, precum restructurari sau concedieri. In acest articol, discutam despre importanta diversificarii, adaptarii la piata si asumarii responsabilitatii pentru a construi un business rezilient si sustenabil.
Amsterdam, 20 septembrie 2015
Draga Gerard,
Si eu sunt expert in acest domeniu. In 2005, veniturile noastre proveneau in intregime din brokeraj, fiind in stransa legatura cu tranzactiile pe care le derulam. Este o sursa volatila si destul de instabila de venit, pentru ca e imposibil de previzionat. Daca nu se deruleaza tranzactii, pleci acasa cu mana goala, venit zero. Problemele au aparut atunci cand anumite departamente au inceput sa blocheze veniturile. Acest lucru se intampla si pentru ca regula 80/20 este perfect adevarata: 80% din venitul tau este generat de 20% dintre clientii tai. Iar cand oamenii din acest grup extrem de important de clienti si-au schimbat brusc locurile de munca sau functiile si nu mai erau clientii nostri pentru serviciile de brokeraj institutional, lucrurile nu au mai fost la fel de frumoase. Purtam, de asemenea, povara costurilor asociate angajatilor din back office a caror activitate nu se mai justifica. I-am pastrat totusi in companie pentru ca eram aproape ca o familie. Toate acestea, cumulate cu importul continuu de eTrading, ne-au condus pana la urma la decizia de a ne concedia colegii datorita conjuncturilor economice.
E mai usor sa desfiintezi un post decat sa concediezi pe cineva pentru ca nu isi face treaba cum trebuie. Intr-o astfel de situatie, cand faci anuntul de desfiintare, aproape ca te simti usurat. Dar, de aceasta data, era vorba despre oameni care au muncit cu placere pentru companie decenii intregi.
Ni s-a spus ca vom concedia majoritatea angajatilor, lucru care s-a dovedit a fi cat se poate de adevarat. Interviurile cu angajatii nu au fost placute, insa toti pareau sa fie intelegatori.
Dupa aceasta perioada, m-am hotarat ca niciodata sa nu mai depind de un singur serviciu sau produs, sau de un grup dominant de clienti. Suntem pe drumul cel bun, avem un venit mai stabil si am gasit mixul de clienti corespunzator. Un grup mai mare care plateste o taxa fixa. Putem folosi pentru clientii privati toate cunostintele pe care le-am acumulat in perioada in care lucram pentru clienti corporate. Aceasta include cunostinte despre produse, experienta de piata, contacte si putem pentru ca eram orientati catre vanzarea en gros si catre obtinerea celui mai mic pret de achizitie pentru clientii nostril retail. Este o situatie mutual castigatoare pentru ambele tabere: noi si noul grup de clienti.
Erik Baker
Lectia clara este ca adaptabilitatea si diversificarea sunt esentiale pentru a asigura stabilitatea financiara si succesul pe termen lung al unei companii. Chiar si in perioade dificile, pastrarea unei perspective largi si focusul pe nevoile variate ale clientilor pot ajuta la depasirea obstacolelor. Un leadership responsabil si empatic, capabil sa ia decizii strategice dificile, este fundamentul unui business puternic si orientat spre viitor.
Traducere Monica Dona
Citeste articolul precedent aici.
Sursa poza: shutterstock.com
